デキる営業マンは知っている!?営業トークで使える心理テクニック25選

2018年06月5日

スーパーみえこさんスーパーみえこさん

デキる営業マンは知っている!?営業トークで使える心理テクニック25選

スーパーみえこさん
こないだ、アクセサリーを見に行ったんですけどね。
販売スタッフのお姉さんが、商売っ気なさすぎて買う気満々で行ったのに何も買わずに帰ってきちゃったんですよ。

鹿ちゃん
え~?どういうこと?

スーパーみえこさん
リングの重ね付けしたかったから、「この組み合わせがおすすめ」とか、「これとこのリングなら重ね付けした時に段差が出にくくて見た目がキレイ」とか、「リングのサイズ測りましょうか?」とか、色々提案して欲しかったんですよ

鹿ちゃん
あー、そういう時あるやんな。
化粧品買う気でコスメカウンター行った時に限って、BAさん忙しそうで声掛けてくれなかったり

スーパーみえこさん
逆に見てるだけなのに、しつこく声掛けられたり…
鹿ちゃん
わかるわ。試着して自分で「似合ってない」ってわかってるのに「とってもお似合いですぅ~」とか言われるとヒクわ

スーパーみえこさん
そう考えると、営業トークって押しが強すぎてもイヤだし、背中を押して欲しいのに全然提案してくれないのもダメだし、難しいですね。

鹿ちゃん
実は昔、保険のセールスレディやってたからその辺は色々知ってんで!

スーパーみえこさん
えっ!保険のセールスレディからデザイナーに転身って意外!

スーパーみえこさん
意外やけど、鹿ちゃん先輩ならめっちゃ売れてそう!!

営業成績UP!売れてる営業マンは心理トリックを使っている?

「アイツ営業成績、今月もTOPだな」
「あの子、また売上1位で表彰されてる」
という、営業マンに同行する機会があったら行動・仕草・話し方をじっくり観察してみてください。

相手から好印象を持ってもらえたり、断りにくくなるような心理トリックが使われているはず!意識して心理トリックを使っている営業マンもいれば、知らないうちに無意識に使っている人もいると思いますが、心理学は上手に使うと営業成績UPにつながります。

実践例付きですぐに実行できるテクニックが50個もあるので、ぜひ心理学を営業トークに活かしてみてください。

売れてるセールスマンのイメージ画像

印象アップに使える!心理テクニック

(1)初頭効果

人は相手の評価を第一印象で決めてしまうという習性。

ポーランド出身の心理学者ソロモン・アッシュが行った実験で、ある人物の特徴を表す同じ言葉を順番を変えて2つのグループに聞かせました。
最初のグループには「知的・勤勉・衝動的・批判的・頑固・嫉妬深い」の順番で聞かせました。
後のグループには「嫉妬深い・頑固・批判的・衝動的・勤勉・知的」の順番で聞かせました。
すると、順番が違うだけなのに最初のグループは、その人物に対して「好印象」を持ち、後のグループは「悪印象」を持ったのです。

つまり、実験結果から「最初に与えられた印象をもとに人を評価してしまう」ということがわかったのです。

ビジネスは第一印象から!第一印象は6秒で決まるという説もあるのでとっても大事ですね。

  • 実践例1:髪の毛・スーツのシワなどをキレイにして清潔感を出す。
  • 実践例2:背筋を伸ばして姿勢を整える。
  • 実践例3:TOPに合わせた服装・靴・小物(時計・アクセサリー・名刺入れ・バッグ)を心掛ける

(2)スリーセット理論

出会って1回目で第一印象が決まり、2回目で再確認され、3回目で今後の関係を最終決定され、それ以降は固定化されてしまうという心理学の考え方。
訪問やアポイントは3回目までが勝負ということです!

  • 実践例1:初対面では、元気なあいさつと笑顔と誠実な態度で第一印象UP!
  • 実践例2:2回目の出会いではギャップを演出!特に見た目と内面の差を見せると効果的(見た目が真面目そうならフランクな一面を出し、見た目がワイルドなら繊細な面を見せ、優しそうならズバッと提案してみたり…)
  • 実践例3:初対面と2回目で何か失敗してしまったことがあれば、3回目までにフォローを!次からは挽回できません…。

(3)新近効果(終末効果)

(1)の初頭効果に対して、親近効果は一番最後に与えられた情報が判断に大きく影響することを言います。

アメリカの心理学者N・H・アンダーソンは、模擬裁判を使った実験を行いました。
実際にあった事件をもとに、最初の証言方法では弁護側から2人・検事側から2人というように交互に証人を出し、それぞれ6つの証言を出してもらいました。
次の証言方法では、一方側から6人の証人が続けて証言を行い、その後もう一方側から6人が証言するという方法で証言を出してもらいました。
どちらの場合も陪審員は最後に証言した側を支持するという裁判結果になりました。

つまり最後の情報ほど印象に残りやすいということです。

「はじめが肝心」なのか「終わり良ければすべて良し」なのか、どっちやねん!?って感じですが…どちらも大事ということで。

  • 実践例1:相手の話をとことん聞いて、最後の最後に自分の意見を主張する。
  • 実践例2:印象に残る話は、商談の最後の方に残しておく。
  • 実践例3:あいさつは最後まで丁寧に気を抜かない。

(4)メラビアンの法則

人の第一印象は出会った直後の3~5秒で決まり、印象のほとんどを「視覚情報」をもとに決めているという、アメリカの心理学者アルバート・メラビアンが提唱した説。
コミュニケーションで人が重視するのは、視覚情報(見た目・表情・しぐさ・視線など)が55%、聴覚情報(声のトーン・大きさ・話すスピードなど)、言語情報(話の内容など)が7%だと言われています。

特に話している内容と表情や態度に矛盾がある時に、このメラビアンの法則が発動されます。

試着後に「お似合いですぅ~」と言ってるのに表情が強張っていたり、「この商品はおススメです」と言ってるのに自信がなさそうなオドオドした態度だと、人は言葉よりも表情や態度の方を判断基準にしてしまうのです。

言葉と表情や態度が一致するように、視覚情報のコントロールが大切なのです。

  • 実践例1:口角を上げて、明るい表情・笑顔を意識する。
  • 実践例2:目の動きや視線が不自然にならないよう気を付ける。
  • 実践例3:会話の内容に合わせて、身振り・手振りを入れる。

(5)ザイオンス効果(ザイアンス効果)

日本語では「単純接触効果」とも言われます。
アメリカの心理学者ロバート・ザイオンス(ザイアンス)が論文の中で発表した「人は意識していなくても接する回数が多いほど、好意が高まり印象が良くなる」という説。
接触時間の長さは関係なく、挨拶程度の短い接触でも効果があると言われています。

選挙の立候補者が自分の名前を連呼したり、テレビCMで露出を多くしたりするのはこのザイオンス効果を狙っているからです。

顧客からアポイントを取りたい、好感を持って欲しい、他社ではなく自分から買って欲しい、という時は接触回数を増やす工夫が必要です。

  • 実践例1:「販促カレンダーを持ってきた」「新しい資料ができた」など、何かと理由をつけて訪問する。
  • 実践例2:暑中見舞いや年賀状を送る。
  • 実践例3:メルマガやSNSを利用して接触する。
  • 実践例4:定期的にニュースレターを発行する。
  • 実践例5:御用聞き電話をかけてみる。

選挙カーも何度も聞くとイライラするように、しつこいと嫌われてしまいますのでご注意を!

(6)ハイオクターブ理論

人は緊張すると声の振動数が高くなり、声が上ずってしまいます。
声の調子で緊張が相手に伝わってしまうと「大丈夫かな…」と不安にさせてしまいます。
いつも通りの声の高さを意識して声を落ち着かせることで、緊張も落ち着いてきます。

  • 実践例1:「ソ」の音程で話すと、α波が出て耳触りが良く好印象と言われているので、「ソ」の音を意識してみましょう。
  • 実践例2:特に電話では、自分の表情が伝わらないので声に表情が出るようにしましょう。相手に見えていなくても笑顔で口角を上げて話すと声に笑顔の表情が出ます。
  • 実践例3:スマホなどで自分の声を録音して聞いてみましょう。
    自分が思っているよりも声の高さが低かったり、声質も違っているかと思います。理想の声の高さと声質が出るにはどんな話し方をしなければならないのか、録音して聞くことで練習してみましょう。

(7)ハロー効果

ハロー(Halo)とは、英語で「後光」のことで、「後光効果」とも言われます。
アメリカの心理学者エドワード・L・ソーンダイクが論文の中で使ったのが最初で、本人の本質ではなく後ろの輝き(目立つ特徴)によって評価してしまう傾向を表しています。

ハロー効果によって良く見られることもあれば、逆に悪く見られることもあります。
(例えば、字がキレイだと印象が良くなり、字が汚いと印象が悪くなる…など)
心理効果が良い方に働くように気を付けましょう。

  • 実践例1:学歴、表彰歴、受賞歴、資格などをプロフィールで伝える。
  • 実践例2:言葉使い・敬語をしっかり使えるようにすると、真面目で誠実な印象を与えられます。
  • 実践例3:専門家や権威者とのコネクションをアピールしてみる。

(8)返報性の法則

人は誰かから何か恩恵を受けたら、お返しをしないといけないという気持になってしまう現象。

私は学生時代にスーパーで某乳酸菌飲料の試飲のマネキンのバイトをしたことがあるのですが、試飲を勧めて飲んでくれた方は結構な確率で買ってくれるのです。
正式に数えてませんが、感覚としては6割くらいの方が買ってくれました。
(マネキンのバイトをするまでは3割くらいかと思ってました。)
中には「ここのメーカー絶対特売しないのよね~」と文句を言いながらも、買ってくれるお客様もいました。

この法則の恐ろしいところは、相手の好き嫌い関係なく「借りを返さなければいけない」という義務感が発生してしまうところ。悪用厳禁です!

  • 実践例1:相手にとって有益な情報を調べてあげて無償で提供する。
  • 実践例2:試供品やお試しサービスを無料で提供する。
  • 実践例3:食事やスポーツ観戦など、接待の場を設ける。

(9)権威性の法則

人は、肩書きや経験などの権威がある者に対して信頼してしまうという特徴があります。

アメリカの社会心理学者エリオット・アロンソンが行った実験で、学生に素人が書いた下手な詩を読ませ、2グループに分けました。
1つめのグループには、イギリスの著名な詩人エリオットが書いた評論を見せ(詩を高く評価する嘘の評論)、2つめのグループには、学生が書いた評論(詩をけなす評論)を見せました。
すると、1つめのグループの方が詩を高く評価したのです。

よくわからないけど、その道の偉い人が褒めてるんだから、良い詩なんだろう…と思ってしまう人が多かったいうわけです。

名刺やプロフィールに肩書きを付けておいたり、その分野の権威者にお墨付きの言葉をもらったり、何か意見を言う時に「○○研究所の研究結果によると…」などと補足したり、権威性をプラスすると信用してもらいやすいということですね。

私は夫と子どもの育て方や教育方針が食い違った時に
「こないだテレビで○○大学病院の小児科の先生が言ってたけど…」
とか、
「教育評論家の○○先生の本にも書いてあったけど…」
と言うと、大抵話を聞いてくれます(笑)

  • 実践例1:プレゼン資料に権威ある機関のデータであることを明記しておく。
  • 実践例2:著名人や権威者の言葉を引用して話す。
  • 実践例3:その道の専門家から推薦文やお墨付きの言葉を貰う。

(10)アロンソンの不貞の法則

人は長い付き合いの親しい人から褒められるよりも、付き合いの短い馴染みのない人から褒められる方が、より嬉しく感じという、アメリカの社会心理学者エリオット・アロンソンによる説。

誰でも褒められると悪い気はしません。
それが、親しい人物からだと「この人は自分のことをわかってくれてるから」と思って新鮮味がありませんが、付き合いの短い人から褒められると「初対面なのに自分のことに興味を持ってくれている!」と意外性があって好意を持ってしまうのです。

趣味の話でも、持ち物でも、見た目でも、まずは褒めて心の扉を開きましょう。

  • 実践例1:「○○県出身なんですか?××がキレイで、▲▲も美味しいし、とっても良いところですよね」と出身地を褒める。
    これは、政治家の小泉進次郎氏が使うトーク術で、すべての都道府県ネタがインプットされているそうです。
  • 実践例2:「センスの良いペンをお持ちですね?どこのですか?」と聞く。
    褒めるだけでなく、メーカーやブランドを聞くことで相手のセンスを認めていることをアピールできます。女性ならアクセサリーやネイルでも良いでしょう。
    ただ、どこにでもあるような持ち物を褒められても嬉しくないので、こだわりがありそうな物を見つけて褒めるのがポイントです。
  • 実践例3:「今度、母の誕生日に食事に行こうと思ってるんですが、どこかいいお店ご存じじゃないでしょうか?グルメな○○さんならご存知かと思って…」と相談してみる。人は趣味や知識のある分野のことを相談されたり、頼られたりすると、嬉しくなって教えたくなるものです。
    相手も知識を自慢できて自尊心をくすぐれるので、相談することで遠まわしに褒めてみましょう。

わざとらしい褒め方をすると(上記の試着での「とってもお似合いですぅ~」のように)ひかれることがあるので、さりげなくポイントをおさえて褒めることが大切です!

名刺交換のイメージ写真

営業トークで使える!心理テクニック

(11)ミラーリング効果

人間は相手との共通点が多いと親近感を抱という心理学。
これは言語だけでなく、動作でも同じことが起こります。

なので、相手の会話に同調するだけでなく、動作をまねするだけでも効果があるのです。

  • 実践例1:相手がコーヒーを飲んだら自分もコーヒーを飲む、相手が髪を触ったら自分も髪を触る…というように身振り・手振りをまねしてみる。
  • 実践例2:「こんな悲しいことがあった」と言われたら自分も悲しみ、「こんな腹の立つことがあった」と言われたら自分も腹を立て、「こんな良いことがあった」と言われたら自分も喜び、喜怒哀楽の感情を共有する。
  • 実践例3:趣味や好きな音楽、出身地など共通の話題を探して、親近感を持たせる。あまりプライベートな問題に踏み込むと嫌がられるので、初対面の人は天気やニュース、芸能人ネタから共通の興味のある話題を見つけるのが無難です。

(12)サトルクエスチョン

間違っていることはつい訂正してしまう人間の心理的本能を利用して、音やニーズを引き出すテクニック。立て続けに質問を繰り返すと相手が尋問をされているような気持ちになるので、相手を嫌な気持ちにせずに本音を引き出すことができます。

例えば、【ゆる研】ゆるい購買心理研究所の運営会社ポータルズ(ホームページ制作会社)にお問い合わせの電話があって、他の会社さんと比較検討している段階だとします。

弊社:「今もホームページをお持ちなんですよね?キレイなデザインですね」
お客様:「そうなんですけど、あんまりお問い合わせがないんです…」
弊社:「では、今回はSEOを重視をされているんですね」
お客様:「うーん、それもあるんだけど予算もあるかな」
弊社:「ご予算は大事ですよね。ちなみに他にご検討されているのはA社さんかB社さんですか?」
お客様:「いえ、C社さんです」
弊社:「C社さんだと、●●円くらいしますよね?」
お客様:「いや、もう少し安いですね」
弊社:「でしたら、弊社のセルフプランの方がご予算に近いですね」
お客様:「でも、本当はおまかせプランでお願いしたいと思ってるんです」
弊社:「もしご予算オーバーなら、分割払いも可能ですよ」

というように、「今のホームページの何がご不満なんですか?」「競合はどこですか?」「ご予算はおいくらですか?」と聞くよりも、具体的なワードを出して仮定で聞くと相手は間違っていることは訂正したくなるので、答えにくいこともついつい本音で話してしまうのです。

(13)バックトラッキング

バックトラッキング法とは、相手の話した言葉をそのまま繰り返して、おうむ返しで相槌を打つことです。

「先週末、ゴルフに出掛けたんですけどね…」と言われたら、「そうですか」ではなく「ゴルフに出掛けたんですか」と返すのが、バックトラッキングです。
相手には「ちゃんと話を聞いてくれている」という肯定感が生まれ、話をしやすくなります。
また、あなたが言葉を繰り返す言葉を聞くことで、自分の現状を再認識して問題を整理できるという効果もあります。

  • 実践例1:事実を繰り返す。
    相手「昨日、学生時代の友達と飲みに行ったんだけど」
    自分「学生時代のご友人と飲みに行かれたんですね」
    のように、事実を繰り返します。あなたの話を興味を持って聞いていますよ、という安心感を与えることができます。
  • 実践例2:気持ちを繰り返す。
    相手「今朝、新しく買った傘を電車に忘れて最悪だよ」
    自分「それは残念な思いをされましたね」
    のように、気持ちを繰り返します。「最悪→残念な思い」のように言葉を置き換えてもOKですが、「おっちょこちょいですね」など評価する言葉は使わず、感情に関係する言葉を使うと「共感してくれている」と信頼を築くことができます。
  • 実践例3:要約して繰り返す。
    相手「上司にこんなことを言われて、あんなこともされて、人間関係で困ってるんですけど、同僚にはわかってもらえないし、直接反論もできないし、どうしたらいいか悩んでいるんです」
    自分「つまり、上司との人間関係で悩んでいるんですね」
    のように、要約して繰り返します。相手に現状を再認識して問題を整理してもらいやすくなります。

(14)YESの法則(イエスセット話法)

相手が「YES」と答える小さな質問をいくつか準備しておいて、「YES」と数回答えさせた後に商談に入ると「YES」と言って貰いやすくなるという心理テクニックです。(3回以上)

人は何度も同意していると、続けて一定の態度を取ろうとして否定しにくくなってしまう性質があるからです。

これは、言葉で「はい」と言わなくても、うなずいて貰えるだけでも効果があります。
ある実験で、パソコンで物体が上下に動く画面を見た後で商談をするのと、左右に動く画面を見た後で商談をするのとでは、上下の方が購買率がアップしたというデータがあります。
この実験は、上下に首を動かすことで、うなずく動作をした後だと「YES」と言ってしまう傾向にあることを示しています。

  • 実践例1:「今日は暑いですね」「今の時期お忙しいですよね」「世間はすっかりクリスマスですね」など、雑談で3回YESと言うネタを考えておく。
  • 実践例2:「Aプランでご検討中でしたね」「今回は納期についてご相談させていただくことになってましたね」「御見積は3パターンご希望でしたね」など、電話や前回の商談での決定事項を確認することで、3回YESと言わせる。
  • 実践例3:「和菓子がお好きでしたよね」「今度、歌手の●●さんのツアーが始まりますね」「昨日のサッカーはいい試合はでしたね」など、相手の好きなことをリサーチしておいて、3回YESと言わせる。

もちろん、実践1~3を組み合わせてもOK!

(15)バーナム効果

アメリカの心理学者ポール・ミールが、大衆を心理的に惹きつけた興行師のバーナム氏にちなんで名付けた心理学効果で、誰にでも当てはまるようなことを「自分のことだ!」と思って信用してしまう効果のことを言います。

よく占いで「当たってる!」と信じさせるために利用されるますが、ビジネスでは相手から信頼感を得たい時に使うと効果的です。

  • 実践1:「最近の子はすぐ辞めちゃうから、採用にお困りですよね?」など、商談相手や担当者の立場でよくある「お悩みあるある」を考えておく。
  • 実践2:「経費を節約したいとお考えですよね?」など、誰もが一度は必ず考えたことがあるであろうことを聞く。
  • 実践3:「大胆なアイデアを出されますが、実は繊細な一面もありますよね」など、二面性を指摘してどちらのパターンでも当てはまる質問をする。

(16)クレショフ効果

クレショフ効果とは、ソビエト(現ロシア)の映画理論家レフ・クレショフが唱えた認知心理学効果です。同じ映像でも、その前後に見せられる他の映像によって、全く関係がない映像でも無意識につながりを見出して解釈してしまうという心理的効果のことを言います。

クレショフ効果の実験画像

出展:The Kuleshov Effect

クレショフは上記の無表情な俳優のカットを用意し、3パターンの映像をカットの前に流しました。1つ目は棺桶の遺体、2つ目はスープ、3つ目はソファに横たわる女性の映像を見せました。
すると、その連続した映像と俳優のカットを見せられた観客は、1つ目では「悲しみ」、2つ目では「空腹」、3つ目では「欲望」を俳優の感情として感じたのです。
全く同じ無表情な俳優のカットを見せられたのにも関わらずです。

ですので、同じ営業資料でも前後にくる要素が影響し合うので、見せる順番がとっても大事になってきます。

  • 実践1:サービスの紹介のあとに笑顔の人の写真を見せると「サービスを使って幸せになった」と解釈してもらえる。
  • 実践2:プレゼンの前にイメージビデオを流しておくと自分をブランディングすることができる。
  • 実践3:「暗い顔だった人が→商品を使って→笑顔になった」のように、ビジュアルだけでストーリーがわかる画像や映像を準備する。
    (ライザップのCMえおイメージすると、わかりやすいかと思います)

(17)プライミング効果

直前に触れた情報が判断に影響を与えてしまうことをプライミング効果といいます。

行動経済学の実験で、ルーレットの円盤を回して出た数字が「10」の時と「65」の時では、「国連加盟国でアフリカ諸国が占める割合は何パーセント?」と聞かれた質問への答えが変わってしまったのです。

  • ルーレットの数字が「10」だった時の中央値は「25%」
  • ルーレットの数字が「65」だった時の中央値は「45%」

ルーレットの数字とアフリカ諸国の占める割合は、全く関係がないのに、直前に与えられた情報(先行情報=プライミング)に影響されて回答が変わってしまうんですね。
この心理効果の恐いところは、先行情報が自分の判断に影響を与えたことに回答者は気付いていないことなんです!
無意識にコントロールできてしまうんですね…恐ろしや。

  • 実践例1:事前にアンケートに答えてもらい、潜在ニーズを意識させて無意識に関心を持つようにさせておく。
  • 実践例2:事前に周知・啓蒙してから、商品・サービスをアピールする。
    (あるヨーグルト会社は、乳酸菌が免疫力のアップに効果があり、インフルエンザ予防になるという記事をメディアに注目させてから、新商品ヨーグルトを売ったところ大ヒットしたそう。)
  • 実践例3:相手に答えて欲しい「答え」を誘導するための先行情報を用意しておく。
    (例えば、選んで欲しい商品を連想させる色・数字・言葉を見せたり、聞かせたりしておく)

(18)フレーミング効果

フレーミングとは物事の枠組のことで、物事のどこを切り取ってどんな枠組にはめるかによって、見え方や印象が変わってしまうことを言います。
この枠組を変えることをリフレーミングと言います。

例えば、
A社の商品はエラーの発生率が3%です。
B社の商品は5000件中、発生するエラーは150件です。
あなたはどちらの商品を選びますか?

よく考えれば、A社もB社もエラー発生の割合は同じです。
でも、パッと見て「3」と「150」という数字を比べてしまうので、A社の方がエラー発生率が少ないような印象を受けてしまうのです。

物事の見え方が良く見えるように、別の角度から枠組を変えてみましょう。

  • 実践例1:基準単位を小さくする。
    年間36500円→1日たったの100円
  • 実践例2:基準単位を大きくする。
    1日25円節約できます→3年で27375円節約できます!
  • 実践例3:良く見せたい方はポジティブ表現、悪く見せたい方はネガティブ表現を使う。
    当社の商品でご満足頂けた方の割合は96%、ライバル社の商品を不満に思っている方は248社もいます。

(19)一貫性の法則

人は一度考えや方針を決めてしまうと、同じ考えや方針を貫こうとしてしまう心理的作用を一貫性の法則と言います。

とある実験があります。
交通安全協会の職員を装って、家の前に大きな「安全運転」を呼びかける看板を設置させて貰うように頼みにいきます。
でも家の見栄えが悪くなるので、大概の家庭では断られてしまいます。

ところが、まずは小さな「安全運転」を呼びかけるステッカーを貼らせてくれ、とお願いして貼らせてくれた家に、しばらくしてから「今度は大きな看板を設置させてくれ」と頼むとOKしてくれる家庭の数は約4倍に増えたのです!

一度ステッカーを貼ってしまったことで「自分は安全運転に賛同している」という事実ができてしまったために、その態度を貫くために、大きな看板の設置にも同意してしまうんですね。

相手の考え方・方針・態度を変えようと思ったら、まずは小さな同意を引き出すことが大切です。

  • 実践例1:まずは格安プランから始めて貰って、上位プランに引き上げる。
  • 実践例2:無料お試しからスタートして、契約につなげる。
  • 実践例3:「2分だけお話聞いてください」と話し始める。

(20)クライマックス法

インパクトのある重要な話を最後に持ってくるトークテクニック。
相手に興味を持たせたまま話を続けて、最後に結論(アピールしたい商品・サービス)を伝えます。

ティザー広告(相手をじらしながら情報を小出しにしていく広告)など、CM広告にはクライマックス法が向いています。

  • 実践例1:相手が困っていること・悩んでいることを引き出してから、解決法として商品やサービスを提示すると、興味を持って聞いて貰える。
  • 実践例2:ストーリー仕立てにして、感情をゆさぶる話をしてからから商品やサービスを提示すると、気持ちが盛り上がっている流れで承諾して貰えやすくなる。
  • 実践例3:相手が既に興味を持ってくれている場合は、結論を最初に言うと「契約を急いでいる印象」を与えてしまうので、順序立てて結論を最後に話した方が押しつけがましい感じにならない。

(21)アンチクライマックス法

上記のクライマックス法の反対で、インパクトのある重要な話を最初に持ってくるトークテクニックです。

プレゼンやビジネスでは先に結論を求められることが多いので、アンチクライマックス法が向いています。

  • 実践例1:相手が商品やサービスについて何も知識がない場合、先に結論を伝えないと興味を持って貰えません。「相手にとってのメリット」を先に伝えましょう。

(22)ネームレター効果

人は自分の名前に含まれている文字やイニシャルを見ると、無意識に好印象を持ってしまうという性質を持っています。
私だとイニシャルが「M」なので、確かに雲の形がM字に見えたりすると何となくラッキーな気持ちになったりします。

  • 実践例1:相手の名前の文字が、自分の文字と同じだったら「同じですね」と親近感を持たせる。
  • 実践例2:下の名前が知り合いと同じだったら「●●って良いお名前ですよね。実は初恋の人と同じお名前なんです」と、同じ名前の知り合いがいることをアピールしてみる。
  • 実践例3:「●●って、優しい響きでぴったりのお名前ですね」など、名前の文字が持つ印象を褒めてみる。

(23)損失回避の法則

人間には「得をしたい」というよりも、「損をしたくない」という気持ちが強く働く性質があります。リスクを回避しないと生命維持に関わってくるので、人間の生まれ持った本質ともいえます。

なので、「この商品を使うと得をします」と言うよりも、「この商品を使わないと損します」と言う方が選んで貰える可能性が高くなるということです。

(24)アンダードッグ効果

アンダードッグ効果とは、「負け犬効果」とも言い、負けてる側や弱い側の味方をしたくなってしまう心理のことを言います。

「判官贔屓(ほうがんびいき)」という言葉があるように、特に日本人は弱い立場の人に同情してしまうことがあるようです。

  • 実践例1:「今月、売上が悪くて…」「あと3件契約するまでは帰ってくるなって上司に言われてるんです…」など、同情をひくことを言ってみる。
    (お願い営業はやりすぎると印象が悪くなるので注意が必要です)
  • 実践例2:「大手さんは下請けに丸投げしてますけど、当社は自社で全ての工程に責任をもって対処しております」のように、大手企業やTOP企業が悪者に見える言葉を使ってみる。

(25)ランチョンテクニック

ランチョンとは、昼食のことでお昼ご飯を食べながら話をすることをランチョンテクニックと言います。

誰でも美味しい物を食べている時は、笑顔になったり楽しい気分になったりするので、そのポジティブな気持ちが交渉事にも影響して、前向きに考えて貰えるという訳です。

政治家や経営者もよく使っているテクニックですね。

商談のイメージ写真

まとめ

どんなに良い商品でも、どんなに良いサービスでも、相手が興味を持ってくれなかったり、悪い印象を持ってしまっていては、説明させて貰えることすらできません。

まずは、相手の心を開いて営業トークに入る前の土台作りをするためにも、上手に心理テクニックを取り入れてみてくださいね。

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