高価格でも売れる!?バンドリング効果で価値を高めよう!

2018年11月1日

スーパーみえこさんスーパーみえこさん

バンドリング効果で価値を高めよう!

スーパーみえこさん
いしちゃん、こないだくれた「Fu.」ってお酒フルーティで日本酒やのにワインみたいでめっちゃ美味しかったわ!
ありがとう♪

いしちゃん
兵庫県加西市で作ってる日本酒なんですよ~

スーパーみえこさん
へー、地元のお酒なんや!
そういや、前言ってた北野坂の日本酒バー今度一緒に行こうよ

いしちゃん
いいですね~!また飲みましょう

スーパーみえこさん
こないだ、神戸のクラフトビールの専門店行ってんけど、そこも良かったよ。
六甲ビール飲み比べセット頼むと、ピルスナー・ペールエール・IPA・黒ビールの4種類が試せたからお得やったわ!

いしちゃん
私も利き酒セットとかあると、つい頼んじゃいます。
色々少しずつ試せるから、お気に入りのお酒を探せていいですよね~

鹿ちゃん
いしちゃん…可愛い顔して相変わらず酒豪やな!

バンドリング効果とは?

バンドリングとは英語の「bundle(束ねる・まとめる)」から来ており、複数の商品を一式にしてセット売りすることを言います。(バンドルと呼ばれることもあります。)

例えば、ラーメン屋さんでラーメンに餃子と半チャーハンがセットになった「餃チャー定食」などもバンドリングです。
ラーメン680円、餃子280円、半チャーハン300円を単品で頼むと合計1260円ですが、セットが1000円だとすると260円お得なので、

「セットの方がお得なら、セットを頼もうか」

という気分にさせて、客単価を上げられるのがバンドリングのメリットです。
ただ、利益率が下がってしまうというデメリットもあります。

一般的に単品で買うよりセット価格の方が安く設定されていることが多いのですが、実はセットの方が高価格でも売れることがあるのです。

セットの方が値段が高くても売れることがある!?バンドリングの応用

セット商品を作って客単価を上げる戦略はよく見かけますが、だいたいセット料金の方が単品の合計より安くなるように設定されています。

ところが、バンドリングを上手く使って商品の価値を高めると、単品の合計よりセット料金の方が高価格でも売れてしまうことがあるのです。

例1:希少な商品や高額商品の量を減らしてセット化してお得感を出す!

バンドリング効果の例01

上記の会話の中にある、六甲ビール飲み比べセットですが、単品で頼むとハーフパイント(約270ml)480円です。
4種類セットは1400円。
セットのグラスはたぶん180mlくらい?なので、1杯あたり約320円。

320円×4杯=1280円<4種類セット1400円

となり、セット料金の方が高くなります。
でも、「せっかくだし、色んな種類を試してみたい」というニーズがあるので、多少割高でも480円のビールを4杯頼む(合計1920円)よりは、セットの方がお得に感じちゃったりするんですね。

【他の事例】

  • 焼肉屋さんで、希少な部位を5種類盛り合わせにしたセット
  • アロマオイルのミニボトル6本セット
  • ケーキ屋さんで、ミニ焼き菓子のアソートセット
例2:ツールキット商品を作って入口のハードルを低くする!

バンドリンク効果の例

出展:Couturier(クチュリエ)

手芸など、自分で何かを作る時に一から材料を揃えるとバカ高くなってしまうことってありますよね?
生地は30cmあったら足りるのに1mからしか買えなかったり、手芸の本に載ってるこの型紙だけが欲しいのに本1冊買わないといけないし、ビーズやスパンコールを縫い付けるにしても2~3個あればいいのに100個セットからしかなかったり…。

手芸が趣味で生地やスパンコールが余っても、すぐまた使うから大丈夫!という人なら使い道があるのでしょうが、「ちょっとやってみたい」という初心者だと材料が余ってしまって、なかなかハードルが高いものです。

そんな時にツールキットがあると、自分で材料を揃える手間も省けるし、材料が余ってもったいない、ということもないので気軽に手を出すことができます。

例えば、通販会社のフェリシモには「クチュリエ」という手芸キット専門のブランドがあって、かぎ針編みで人形が作れたり、羊毛フェルトで動物のマスコットが作れたり、刺繍でポーチを作れたり、様々な手芸キットが用意されていたりします。

本当に買って欲しい商品(バックエンド商品)入り口商品(フロントエンド商品)としても利用することができます。

【他の事例】

  • 手作りアクセサリーのキット
  • バレンタインデーの手作りチョコキットセット
  • セルフジェルネイルアートの初心者キット
例3:自分で集めるのは大変な商品をまとめる!

バンドリング効果の例3

「ガチャガチャのカプセルトイを全種類集めたい!」
と思っても、運が悪くて同じ種類ばっかり集まってしまったり、なかなかコンプリートさせるのは難しいですよね。しかも、全種類揃える前に販売が終了してしまったり…。

私も子どもが小さかった時は、仮面ライダーにはまっていたので、お風呂の入浴剤の中からマスコットが出てくるおもちゃを買わされたり(運よく1個ダブりで全種類揃えることができましたが…)、妖怪ウォッチが流行った時はメダル集めのためにスーパーのおもちゃ売場の行列に並ばされたり(今ではちっとも見向きもしないくせに…)、色々ありましたね。

コレクター魂やマニア心、ファン心理をくすぐるような商品は、まとめることで単品より価値が出ることが多いのです。

実際、Amazonとかを覗いてみると1個200円くらいのチョコエッグのおまけが、全10種類フルコンプリートで8500円(!!)で売られていたりします。

フリマアプリを見てみると、販促で無料でついてくる列車のマークがついたコースターが全8種類1000円とかで売られていたりします。(もともと無料なのに…!!)

例4:異業種とコラボすることで価値を高める!

バンドリング効果の例4

先日、テレビで見たのですが理容店さんが「男性客だけでなく女性客も呼び込みたい」ということで、女性向けのワークショップやイベントとコラボして、自分のお店の商品(女性向け顔そり)をセットにして売り出していました。

占い師が来てタロット占いをしてくれたり、ヨガ教室をしたり、月1回くらいのペースで行っているそうですが、「今まで理容店に一度も入ったことがない」という女性が初めてお店にたくさん来てくれて、しかも顔そりを体験した方の多くが「お化粧のノリが良くなった」とリピートしてくれたそうです。

色んなお店をはしごするのは大変だけど、一箇所で一度に体験できるならお得だと思ってもらえるようです。お店にとってもお客様にとっても「一石二鳥」というわけですね。

【他の事例】

  • コラボ婚活(ぶどう狩りや夜景観光などアクティビティとレストランでの食事がセットになった婚活イベント)
  • 就活コラボ(スーツのお店とエントリーシート作成のアドバイスをしてくれる講師がコラボした就活生向けイベント)
  • アニメやゆるキャラとコラボしたカフェで、キャラの世界観を出したオリジナルメニューの提供(通常のカレーやオムライスより高価格)
例5:手間を省くことで、付加価値をプラスする!

バンドリング効果の例5出展:生協の宅配 パルシステム

カット済みの食材と調味料がセットでレシピ付きな上、主菜と副菜と汁物が作れちゃう献立宅配システムは忙しい主婦の味方です。

献立を考えて、食材を買い出しして、包丁で切って…という手間がすべて排除されているので、自分で食材を揃えた方が安いけど、便利さと時短を優先したい方にはピッタリなセット商品です。

忙しいからお金で解決できるなら解決したい!ということに目を付けて、セット化することで付加価値をプラスしましょう。

【他の事例】

  • 幼稚園の入園セット準備の代行(靴袋・レッスンバッグ・巾着袋・ランチョンマット・体操服入れなどの布小物セットを手作りで作成する)
  • 小学校の入学準備に使う、お名前シールのセット(算数セットのおはじきに1個1個名前を書くのは大変!)
  • 結婚式の二次会ビンゴ景品セット(ビンゴカード・ビンゴゲーム用のアプリ・予算で選べる目玉景品から下位景品まで全て揃っているパック)

まとめ

セット売りのデメリット「利益率が低くなる」を克服するために、バンドリング効果の応用で価値を高めましょう!

  1. 希少商品や高額商品の量を減らしてセット化する
  2. ツールキットを入口商品にする
  3. コレクター魂をくすぐる商品をまとめる
  4. 異業種とコラボしてセット売りすることで一石二鳥感を出す
  5. 手間を省いてセットにすることで付加価値をプラスする

ゆる研の運営会社が整骨院・接骨院・整体院・治療院専門のホームページ会社なので、ついつい整骨院とからめて考えてしまうのですが、例えば

  • 鍼灸院なら、色んなお灸とツボの説明書を詰め合わせた「お灸ミニキット」を販売して、鍼灸の入口にしてみる
  • 猫背・姿勢矯正をしている整体院なら、「就活必勝セット」として、面接アドバイザーやメイクのビューティーアドバイザーとコラボして猫背・姿勢矯正をセットにする
  • ダイエット専門の美容整体院なら顔・二の腕・背中・お腹・お尻・太もも・ふくらはぎ…全部の部位が少しずつ試せる、「痩せ比べコース」を作ってみる

…など、色々考えられそうですね。

ご自分の業態に当てはめて参考にしてみてくださいね。

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