売上げを上げる!「目標勾配効果」でポイントカードにひと工夫!

2018年04月3日

スーパーみえこさんスーパーみえこさん

スーパー
みえこさん
みなさん、突然ですが
お財布の中にポイントカードって何枚入ってますか?

所長
10枚以上あるな~

新人よしの
5~6枚です

もしもっちゃん
7枚かな…

鹿ちゃん
いつも使う所だけなので、5枚

そのポイントカード、リピーターを増やすのに役立ってますか?

皆さんも何枚かはポイントカードを持っていますよね?
中にはポイントを貯めるために、「あと●●円でポイントが貰えるから…」と
余計な買い物をしてしまったり、「今日はポイント3倍デーだから、こっちの店じゃなくて、あっちの店で買おう」と、ポイントカードを理由に消費行動を起こすこと人もいます。

でも、ポイントが貯まる前に有効期限が過ぎてしまって結局ゴミ箱行き…なんてことも!
「ポイントを貯めたい」と思ってもらえるようなポイントカードにするには、どうしたら良いのでしょうか?

コーヒーショップのポイントカードの実験

コーヒー1杯でスタンプ1個、スタンプが貯まるとコーヒー1杯無料というポイントカードがあります。

A:欄が10個あり、最初はスタンプが1個も押されていない
B:欄が12個あり、最初にスタンプが2個押してある

どちらもコーヒーをあと10杯注文しないとポイントカードのスタンプがいっぱいになりません。

問題:AとBどちらのカードを持っている人の方がスタンプを集めるのが早いでしょうか?









答えは…
B:欄が12個あり、最初にスタンプが2個押してある
Bが正解です!

ポイントカードには「目標勾配効果」を利用して売上アップ!

コーヒーショップの実験では、どちらも10個スタンプを貯めないといけないのにどうしてBのスタンプカードを持っている人の方がスタンプを集めるのが早かったのでしょうか。

人間には、ゴールが近くなるほど「目標を達成しよう」という気持ちが強くなり、ゴールに向かう速度を上げる傾向があります。
これを心理学用語で目標勾配効果と呼ばれています。

目標勾配効果=人はゴールが近くなるほど行動が早くなる!
ゴールに向かって前進したという「幻想」であっても達成への動機付け効果がある!

ということで、ポイントカードやスタンプカードには、あらかじめスタンプを押しておくと
「ゴールに向かって進んだ!」という心理が働いて、スタンプを早く集めて貰えます。
そして、「20回も30回通わないとスタンプが貯まらない」というスタンプカードだと「ゴールが遠い」と思われてしまうので、個数も貯まりやすい個数に変えて、実践してみましょう!

※参考書籍:インターフェイスデザインの心理学 Susan Weinschenk 著 p132

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