「99通りのオファー」で消費者を引き付ける!魅力的なオファーとは?【Part1】

2018年04月24日

スーパーみえこさんスーパーみえこさん

「99通りのオファー」で消費者を引き付ける!魅力的なオファーとは?

スーパーみえこさん
このサイト公開してから1ヶ月経つんですけど閲覧数の割にホームページからの予約が少ないって、お客様から相談されたんですよ…

所長
ちょっと、サイト見てみるな

スーパーみえこさん
ありがとうございます!

所長
うーん。
ホームページ特典とか、初回無料とか、割引クーポンとか何かないの?
スーパーみえこさん
そういえば何もないですね
所長
左上の一番目が行くところにオファーがないともったいないで
もしもっちゃん
そういえば、他のチームのお客さんで「無料冊子プレゼント」って入れただけで、ネット予約の反応が良くなったって言ってましたよね。
所長
もともと無料で配ってた冊子やねんけどな。
お店からしたら当たり前のように無料で配ってた冊子でも、お客さんからしたら価値を感じてもらえたんやろな~
スーパーみえこさん
やっぱりオファーって大事なんですね!

目次

オファーとは?

英語のOffer(オファー)を日本語に訳すと、「提供する、申し出る、提案する」という意味になりますが、マーケティングでは、販売者が消費者に対して提案する購入条件をオファーと呼んでいます。
簡単に言うと特典です。

チラシやDMでも、WEBでもオファーがあるのとないのとでは、消費者の反応は全く変わってきます。

人は割引クーポンを見たら自動的に反応してしまう!?

アメリカの心理学者ロバート・B・チャルディーニによると、人間は心理的な思考の近道を常に行っており、スイッチ(信号刺激)が押されると自動的に判断してしまう習性があります。

そのスイッチが「割引クーポン」などのオファーなのです。

とあるタイヤメーカーが、クーポンを発送する時に印刷ミスで全くお得じゃないクーポンを送ってしまいました。
ところが、全くお得じゃないクーポンじゃないのにこのクーポンを使おうと来店したお客さんの割合は、印刷ミスのない正しい割引率のクーポンを発送した時とほとんど変わりがなかったそうです。

割引クーポンを見たお客さんは、詳細を見ずに自動的に「お得に違いない」というスイッチが入ってしまったんですね。

ジム・コブスの99通りのオファー

それでは、どんなオファーが消費者にとって魅力的なのでしょうか?

アメリカの著名なダイレクトマーケッター、ジム・コブスが提唱する99通りのオファーをご紹介しますので、参考にしてみてください!
99通りもあるので、反応を見ながらあなたの業種・サービスに最適なオファーを見つけてください!

【1】基本オファー

①ライト・プライス(適切な価格)

競合品と対比して魅力ある価格で、しかも十分に利益のとれる価格をつける。

  • 事例1:他店で同じ商品が安く販売されていた場合は、同価格にて販売する玩具量販店トイザらス
  • 事例2:ホテル予約サイトで自社サイトより安かった場合は、差額を返金する「最低価格保証」のあるホテルズ.com

②フリー・トライアル(無料使用)

現物を見ることなく、カタログだけで買うか否かの判断を下すことに対する不安を軽減する。

  • 事例1:スーパーの無料試食
  • 事例2:化粧品の無料サンプル

③マネー・バック・ギャランティ(代金返済保証)

無料使用オファーを採用できない企業が、あらかじめ代金を支払わせ、その代わり、実際に使用して気に入らなかった商品については、返品を認め、その返送運賃を企業負担とし、その商品の代金を顧客にお返しする、というしくみ。

  • 事例1:サイズが合わなかったら返金OKのアパレル通販
  • 事例2:満足できなかったら「30日間全額返金保証制度」のダイエットトレーニングジム ライザップ

④キャッシュ・ウィズ・オーダー(代金添付申込み)

商品を注文するときに、申込用紙と代金を同封して注文するしくみ。
通常、商品運賃の免除とともに商品の荷役費の免除のインセンティブが与えられている。

⑤ビル・ミー・レイター(請求書依頼)

代金支払いに関して、顧客が請求書の発行を依頼し、請求書を受理して後に代金を支払うしくみ。

⑥インストールメント・タームズ(割賦支払い)

代金支払いに関して、代金の全額を一時に支払わず、分割して支払ってよいというしくみ。

⑦チャージ・カード・プリバリッジ(クレジット支払い)

代金支払いに当たって、クレジットカードを用い、ツケで買い物し、後日決済するしくみ。
顧客にとって、代金後払いでよく、しかも、クレジット番号と有効期限、並びに署名を記入するだけで支払いが完了し、事務的な煩わしさがないメリットがある。

⑧キャッシュ・オン・デリバリー(現品引換えの代金支払い)

商品が配達された時、顧客はその場で代金を支払い、商品を受け取るしくみ。

  • 事例:通販の代引きサービス

【2】無料ギフト提供に関するオファー

⑨フリー・ギフト・フォ・インクアィアリー
(照会に対する無料ギフト)

より多くの人が商品に対して関心を抱き、問い合わせるように、問い合わせを刺激するためのギフトを無料で提供するしくみ。

  • 事例1:学資保険の資料請求で、キャラクターグッズプレゼント
  • 事例2:新築物件のカタログ請求で、QUOカードプレゼント

⑩フリー・ギフト・フォー・トライアル・オーダー(試用申込者への無料ギフト)

試みに注文した人に、無料でギフトを提供しようとするしくみであって、顧客が商品を試用してみようと思うにいたらせるための刺激提供。

  • 事例:英語のおためし教材を申込むと、抽選で英語DVDプレゼント

⑪フリー・ギフト・フォー・バイイング(購入者に対する無料ギフト)

商品を購入した顧客だけ無料でギフトを提供しようとするしくみ。

  • 事例1:雑誌についてくる、ブランドとコラボしたポーチなどの付録
  • 事例2:ビールをケース購入で保冷バッグプレゼント

⑫マルチプル・フリー・ギフト・ウィズ・ア・シングル・オーダー
(単一注文に対する複数無料ギフト)

1回の注文をしてきた顧客に、1個のギフトを提供するのでなく、2種かそれ以上のギフトを提供するしくみ。
1個の高価なギフトの代わりに、経費の安い2種のギフトを提供することが考えられる。

  • 事例:ロボット掃除機購入者に交換用フィルター2個プレゼント

⑬ユア・チョイス・オブ・フリー・ギフト(選択制無料ギフト)

複数の無料ギフトを準備しておき、顧客の好きなギフトを選ばせるしくみ。

  • 事例:購入者に選べるギフトプレゼント

⑭フリー・ギフト・ベイスド・オン・サイズ・オブ・オーダー
(注文金額に対応した無料ギフト)

注文金額に応じて、提供するギフトの内容を区別するしくみ。

  • 事例:3000円以上購入でギフトA、5000円以上購入でギフトB、8000円以上購入でギフトC

⑮ツー・ステップ・ギフト・オファー(2段階ギフト)

最初の第1ステップの顧客には安いギフトを提供し、顧客が第2ステップまで進むと、かなり良いギフトを提供するという、二段階のギフト提供を考えたしくみ。

  • 事例:新築物件の資料請求で500円のギフトカード、モデルルーム見学で3000円のギフトカード

⑯コンティニュイング・インセンティブ・ギフト(継続的な刺激ギフト)

顧客が再び買い物してくれることをねらってギフトを提供するしくみ。

  • 事例:美容室で3回来院するとヘアトリートメントプレゼント

⑰ミステリー・ギフト・オファー(秘伝ものギフト)

ごくありふれた品物でなく、秘伝の珍しい品物をギフトに採用する場合のこと。
その秘伝のものを提供するに当たって、それの値打ちがほのめかされると、より一層大きな効果が発揮される。

【3】その他の無料特典の提供に関するオファー

⑱フリー・インフォメーション(情報の無料提供)

あまり費用がかからず、しかも柔軟に対応できるしくみであって、1枚の製品カードから複数のシリーズ・カタログの提供まで、様々な情報提供方法がある。

  • 事例:メルマガに登録でPDF資料無料ダウンロード

⑲フリー・カタログ(無料カタログ)

無料でカタログを提供するオファーは、消費者に対しても、事業所に対しても有効である。事業所に提供した場合、今後の購買時の手引きとして使ってもらえる。

  • 事例:新規会員登録で商品カタログプレゼント

⑳フリー・ブックレット(無料小冊子)

業界の特殊な問題に関して、社内の専門家の知識やノウハウを整理し、それをまとめて小冊子を作り、希望者に配布するしくみ。

  • 事例:ダイエットに役立つ!パンフレットプレゼント

㉑フリー・ファクト・キット(無料ファクト・キット)

アイデア・キットととも呼ばれ、魅力的なファイルやカバーの中に小冊子、業界紙切り抜き、広告プリント等を挿入し、希望者に無料で提供しようとするもの。

㉒センド・ミー・ア・セールスマン(セールスマン派遣)

「セールスマンから説明を聞きたい」という依頼を顧客から受けたとき、セールスマンを派遣し、説明させるしくみ。

㉓フリー・デモンストレーション(無料の商品展示)

商品や機器を十分に理解してもらうため、小型の機器などは顧客の事務所や工場に持ち込んで、それを展示説明い、大型の装置については、顧客を自社の展示場に招待してそこで説明する、という機会を設けるしくみ。

  • 事例1:量販店の店頭で、キッチングッズのデモンストレーション販売
  • 事例2:ショールームで自社製品のデモンストレーション

㉔フリー・サーベイ・オブ・ユア・ニーズ(顧客ニーズの無料調査)

セールスマンや専門技術者を顧客のところに派遣し、無料で顧客ニーズを調べ、顧客ニーズに応えられうるか否かを検討し、その調査分析の結果の報告書を提示するしくみ。

㉕フリー・コスト・エスティメイト(無料のコスト試算)

大型生産財の販売は、各種の調査とコスト分析の後に、はじめて実現されやすい。
そこで生産財のダイレクト・マーケティングの第1段階で、無料のコスト試算を提案するしくみ。

㉖フリー・ディナー(無料の晩餐)

不動産販売などで、不動産を見に来た顧客に対して、説明するとともに、近くのレストランで晩餐をご馳走するしくみ。

㉗フリー・フィルム・オファー(無料のフィルム)

フィルム現像会社が通信販売方式で今後も注文を取ろうとする場合、顧客がフィルム現像を自社に依頼すれば、その代わりに新しいフィルムを無料で提供する。
もしくは、顧客がフィルムを買いに来た時、後日そのフィルムの現像を自社に依頼することを条件に、フィルムを無料で提供するといったしくみ。

  • 事例:ネイルサロンで、ジェルネイルをしてくれたら次回のオフ代無料。
    または当店ジェルネイルをしてくれるなら、他店のオフ代無料。

㉘フリー・ハウスオーガン・サブスクリプション(社内報の無料配布)

生産財企業の多くは内容の充実した社内報を作り、顧客のためになりそうな情報を多数盛り込んで、顧客や見込客に配布するしくみ。

  • 事例:定期的にニュースレターを発行する。

㉙フリー・タレント・テスト(無料能力テスト)

習字とか絵画など、自宅で学習する勉強分野に関して、子供の能力がどれほどあるかを無料で測定して、親に情報提供するしくみ。

㉚ギフト・シップメント・サービス(ギフト発送サービス)

顧客からギフト送付先のリストをもらい、別途料金をとらずに、直接、相手先にサービスとしてギフトを発送するしくみ。

  • 事例:花キューピットのフラワーギフト

まとめ

今回はここまで!
(なんせ99通りあるので…)

  • 基本的なオファー
  • 無料プレゼント
  • 無料特典

上記だけでもこれだけあるんですね~。
消費者側からすると、『タダより高いものはない』ということでしょうか。

次回は割引・特売・見本提供・期限付き特典・保障に関するオファーをご紹介します。

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