「99通りのオファー」で消費者を引き付ける！魅力的なオファーとは？【Part2】
2018年04月25日
目次
ジム・コブスの99通りのオファー Part2
前回は、オファーについてと『ジム・コブスの99通りのオファー』を30個目までご紹介しました。
- 基本的なオファー
- 無料プレゼント
- 無料特典
だけでも30個あるとは驚きです。
今回は31個目からの続き
- 割引特売
- 見本提供
- 期限付き特典
- 保障
に関するオファーをご紹介していきます。
【4】割引に関するオファー
㉛キャッシュ・ディスカウント（現金割引）
割引の中で最も基本的なタイプであって、現金（小切手）で代金を支払えば、値段を安くするというオファー。
- 事例：現金でお支払いの方は5％OFF！
㉜ショートターム・イントロダクトリー・オファー
（短期の導入型特典）短い期間だけ価格を割り引くことによって、顧客に試験的に購入させ、それを契機に長期の顧客に転向せしめようと意図したオファー。
- 事例：4月だけウォーターサーバーの月額費用1000円OFF
㉝リファンド・サーティフィケート（後日の割引きの保証）
後日になって値引きすることを約束したオファー。
- 事例：新車のディーラーが、購入を迷っている顧客に後日でも有効な値引を提示する。
㉞イントロダクトリー・オーダー・ディスカウント
（導入期間中の割引き）期限をつけずに、ただ、初めての人に対して、購入を促すために、初回購入だけ安くするオファー。
- 事例1：初めての方はエステカウンセリング料半額
- 事例2：通常3000円の青汁セット1ヶ月分が、初回限定割引1980円
㉟トレード・ディスカウント（業者割引き）
特定の業者、すなわち、特定クラブの加盟者、特定の機関、特定業態の企業からの注文に対しては、値段を割引きするというオファー。
- 事例：運送会社が特定の通販業者との取引を割引で契約
㊱アーリー・バード・ディスカウント（早期注文者に対する割引き）
顧客が正規の季節より早く購入し、早くから商品を保管してもらうように、早期に注文した顧客には安く販売するしくみ。
- 事例1：フォトスタジオで七五三の前撮り早期割引キャンペーン
- 事例2：ランドセルを7月までに購入すると早期特典15％OFF
㊲クオンティティ・ディスカウント（数量割引き）
大量に購入した顧客に対しては、値引きした価格で商品を提供するしくみ。
- 事例：1足350円の靴下が、3足で1000円
㊳スライディング・スケール・ディスカウント
（注文日・注文額に応じた割引き）顧客がいつ注文したかとか、どれだけの金額注文したかによって、値引きの割合を変える割引きのしくみ。
- 事例：前の年の1年間での購入金額の合計によって、レギュラー・ブロンズ・シルバー・ゴールド・プラチナとステージが分けられ、ポイントの付与率や特典が違ってくる、ネット通販ベルメゾンのシステム。
㊴セレクテッド・ディスカウント（選別型割引き）
特定の選別された商品だけ値引きした場合であるが、顧客にはいかにもすべての商品が値引きされているかのように思わせるべく、その割引き商品をカタログのあちらこちらに配置するのが通例。
- 事例1：冬物のセール品の中に新作の春物（セール除外品）を配置しておく。
- 事例2：アウトレット商品の中に正規価格の商品（アウトレット除外品）を置いておく。
【5】特売に関するオファー
㊵シーズナル・セール（季節的な売り出し）
クリスマス用売り出しとか、夏期休暇用売り出しのように、季節ごとの特売を提案したもの。
- 事例1：ゴールデンウィーク特別セール
- 事例2：お正月！初売りバーゲン
㊶リーズン・ホワイ・セール（特売理由を公表した売り出し）
在庫削減のための売り出し、売れ残り品処分のための売り出し等、なぜ安い価格で売り出しを実施できるに至ったのか、という理由を公表した特売であって、その理由の発表によって特売の存在理由を納得させ、顧客の信頼を獲得しようとするしくみ。
- 事例1：リニューアルにつき閉店セール
- 事例2：訳あり商品のため3割引
㊷プライス・インクリーズ・ノーティス（値上げ直前の売り出し）
値上げする前に、値上げを告知し、今なら従来どおりの価格で買えることを伝え、顧客に古い価格で購入できるチャンスを与えるオファー。
- 事例1：4月から値上げのため今なら従来価格
- 事例2：値上げ前の最終セール
㊸オークション・バイ・メール（通信販売によるセリ）
特殊な売り出しであって、取り扱っている商品の量が少なく、全ての顧客に販売するだけの商品がない場合に、顧客に入札方式で注文させ、最高金額を入札した顧客に商品を提供するしくみ。
- 事例：インターネットオークションサービスのヤフオク！（旧：Yahoo！オークション）
【6】見本提供に関するオファー
㊹フリー・サンプル（無料見本）
自社商品そのものを見本として、無料配布するしくみ。
- 事例1：化粧品の無料サンプル
- 事例2：スーパーの無料試食
㊺ノミナル・チャージ・サンプル（わずかの手数料を徴収した見本）
見本を配布するに当たって、完全に無料にするより、僅かな金銭の手数料を徴収した方が、顧客を注目させ、効果が高まるので、僅少の手数料で見本を提供するしくみ。
- 事例：印刷会社で色見本帳の有料配布
㊻サンプル・オファー・ウイズ・テンタティブ・コミットメント
（仮の申し込みに基づく見本）顧客が試みに雑誌の見本を要求してきたときに、顧客に仮の購読予約もさせ、その後顧客が見本を受け取って、気に入らなかった場合には、キャンセルさせ、代金を顧客に返済するというしくみ。
- 事例：クレジットカード登録をさせた上で5～10点の試着セットを発送し、不要な商品は返品できるアパレル通販ZOZOTOWNのおまかせ定期便
㊼クオンティティ・サンプル・オファー（所要数量だけの見本）
特殊なオファーで、事業用にダイレクト・マーケティングする場合に、かなりの数の見本を必要とする時、それだけの数量の見本を無料で提供しようと約束するオファー。
㊽フリー・サンプル・レッスン（無料の教材見本）
家庭での学習のために開発されたしくみであって、学習の内容と範囲を示す見本教材を無料で提供するというオファー。
- 事例1：資格取得の通信講座でサンプル動画公開
- 事例2：通信教育のこどもちゃれんじ・進研ゼミで無料体験教材プレゼント
【7】期限付き特典に関するオファー
㊾リミテッド・タイム・オファー（期限明記の特典）
顧客が迅速に意思決定し、決定の引き延ばしをしないようにするため、特典の有効期限を明記したオファー。
- 事例1：期間限定！新生活応援キャンペーンは4月末まで
- 事例2：7月25日まで！3周年を記念して3000円キャッシュバック
㊿インロールメント・ピリオド（登録期間の明示）
登録の期間を決め、それ以降の申し込みを打ち切るもの。
一定期間で登録上の事務処理を済ませることができるというメリットを持っている。
- 事例：モニター会員登録は3月末が締切！
51プリ・パブリケーション・オファー（出版時点以前の申し込み）
出版社が出版物の販売見込みを正確に予測するため、新しい書籍の公的な出版時点以前に、特別の割引をつけて申し込みを受け付ける場合のオファー。
- 事例：ゲームソフトの予約特典付き販売
52チャーター・メンバーシップ・オファー（会員に対する特典）
会員入会の勧誘のために、会員となった顧客に対して、特別割引とかギフトを提供するとアピールしたもの。
- 事例1：メンバー限定特別価格などの特典がある、家具メーカーIKEAのメンバーシップクラブ「IKEA FAMILY」
- 事例2：会員だけが低価格でショッピングできる大型スーパー、コストコの会員カード
53リミテッド・エディション・オファー（限定版）
コイン・絵画・コレクション等、数の限られたものを販売するときに、限定版を提供することを明示するオファー。
- 事例1：郵便局限定で北斗の拳35周年記念フレーム切手セットの販売
- 事例2：シリアルナンバー入りエヴァZippoオイルライター
【8】保障に関するオファー
54イクステンデッド・ギャランティ（保証期間の延長）
顧客に対して、保証期間を延長することを提案するオファー。
- 事例：通常1年の保証期間が今なら3年に延長！
55ダブル・ユア・マネー・バック・ギャランティ（代金の２倍返済）
気に入らなかった顧客には返品を認めるだけでなく、その代金を２倍にして返済する、と保障したオファー。商品に対して、完全な自信をもっており、劇的な効果を生み出そうとするときにのみ有効である。
56ギャランティード・バイバック・アグリーメント
（買い戻し約定の保障）保障期間の延長というオファーに似ているが、コインとか美術品の限定版に対して用いられており、５年間程度の指定期間内であれば、顧客の支払った元値で買い戻すことを保障したオファー。
顧客に対して、この商品の価値を確信づけるのに有効。57ギャランティード・アクセプタンス・オファー（受理の保障）
保険会社が用いるもので、本人の健康調査とか医師の裏書きなしに、保険加入を認めると保障したオファー。顧客の健康に問題がありそうな人に対して提案されたオファー。
- 事例：不動産会社に仲介を依頼した物件が、一定期間内に売却できなかった場合に、事前に決めた保証金額で仲介業者が買い取ってくれる、住友不動産販売の「売却保証サービス」や東急リバブルの「売却保証システム」
まとめ
今回は、57個目までご紹介しました。
割引・特売・限定は、その言葉だけで飛びついてしまうこともあります。
（家計を預かる主婦として気を付けないと…）
保障や保証に関するオファーは、高額商品の時は決断に勇気がいるので、あると背中を押して購買へと一歩踏み出せますね。
では、次回はジム・コブスの99通りのオファー最終回！
売上げ増進・懸賞提供・クラブ加入に関するオファーと特殊オファーについてご紹介します。
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