「当たり前」は危険⁉サービスを考える時に意識したい6つの常識の罠

2018年04月13日

スーパーみえこさんスーパーみえこさん

スーパー
みえこさん
あっ!切手間違えて貼ってもうた~
剥がして再利用しよっと

新人よしの
えっ!?
切手ってキレイに剥がれるんですか?

スーパー
みえこさん
シールタイプのは無理やけど、普通の水でくっつくタイプの切手はお湯につけといたらキレイに剥がれるの知らん??

新人よしの
お湯につけるんですか??初めて知りました~
所長
お湯につけるとペロンて剥がれるやんなぁ
そんなん常識ちゃうの?
もしもっちゃん
私も初めて知りました…
今まで間違えて貼った切手、全部捨ててました…
スーパー
みえこさん
!!!!!
所長
ええっ!?マジで??
スーパー
みえこさん
デジタルネイティブ世代は手紙なんか書かないから切手の常識なんか知らんもんなぁ。
世代間ギャップに衝撃やわ…。

「当たり前」は危険⁉【6つの常識の罠】とは?

メールがなかった時代を過ごしたことのある、昭和世代には通じる常識が、平成世代には通じない…ということはよくあります。
今回は世代間ギャップが引き起こした常識の違いでしたが、実はビジネスでも「常識だと思い込んでるけど実は違う」ということがよくあります。
新サービスや新しい商品を考えるときは、この「当たり前」だと思い込んでいる常識の罠にはまらないように注意が必要なのです。

(1) 人は「完全」を求める

→実際は「完全」よりも「欠落」を求める

例えば、我が家でも大活躍のロボット掃除機のルンバ。
このルンバ、単純な「掃き掃除」しか出来ません。
単機能特化型の掃除機です。

日本のメーカーがロボット掃除機を開発しようとすると
「すべてのお客様に満足のいくものを」
と考えて、あれやこれや色んな機能を搭載しようとして、上手く商品化できなかったと言われています。

共働き家庭が増えてきているので、
「平日は掃き掃除だけでOK!
拭き掃除や細かい部分は目をつぶって土日に!」
という考え方の人のニーズと合致したんでしょうね。
世の中、完璧主義の人ばかりではないということです。

(2) 人は「簡単」を求める

→実際は「簡単」よりも「手間」を求める

仕事帰りに夕飯の買い物でスーパーに寄ると、楽しようとして、ついお惣菜に手が伸びそうになりますが
「手抜きしてる感じがする」
「栄養価が偏ってそう」
「添加物が入ってるかも」
と罪悪感を感じてしまいます。

同じように感じる主婦が多いのか、オイシックスやヨシケイなどの宅配献立キットやCook Doやうちのごはんなどの合わせ調味料など、「ひと手間」加えるだけで完成する料理が人気です。

出来合いの総菜を買う方が「簡単」ですが、「ひと手間」をかけることで罪悪感を和らげているんですね。

(3) 人は「価格」で判断する

→実際は「価格」よりも「損得」で判断する

人は得をした時よりも、損をした時の方が感情への影響が2倍以上も大きいと言われています。
なので、利益を得るよりもリスクを回避したがる傾向があるのです。

キャッチコピーを考えるときは、
「今だけ20%OFF」
と低価格をアピールするだけでなく
「期間限定!損したくないなら今すぐ予約!」
のように、リスク回避を促すアピールもするとより効果的です。

「ダイエットで失敗したくない方へ!」
「後悔しない!交通事故治療」
など、”失敗したくない””後悔しない”というワードもリスク回避を想起させるのでおすすめです。

(4) 人は「地域」を求める

→実際は「地域」よりも「世界」を求める

地域ビジネスをしていると、エリアの特性に合わせて差別化した商品・サービスを生み出そうとしがちですが、実は地域性関係なく世界共通の普遍的な物の方がニーズがあることもあります。

あの、クマもんのキャラクターデザインをしたクリエイティブディレクターの水野学さんは、差別化しすぎて定番・王道の商品がなくなってしまっている現象を”市場のドーナツ化”と呼んでいます。

地域限定で大ヒットするような商品もありますが、差別化し過ぎには注意しましょう。

(5) 人は「仮想」を求める

→実際は「仮想」よりも「実感」を求める

最近は、実店舗よりネット通販の売上の方が拡大してきていますし、VR(バーチャルリアリティ)ゲームも市場の中心になるだろうと言われていていて、時代は変わったな~と思うことが多いのですが、「実感」を求める人の方がまだまだ大多数なのです。

ダイソンの掃除機がゴミのたまる部分を透明にしているのは
「吸引力が変わらないから、こんなにゴミが取れるんですよ!」
ということを視覚に訴えて実感させてるんですね。

視覚・聴覚・嗅覚・味覚・触覚五感に訴えると実感がわいて効果的です。

例えば、ビフォーアフターの写真を撮って施術前・施術後の違いを実感してもらったり、ホームページに掲載するのも視覚に訴える方法ですよね。

自分の姿勢って客観的に見る機会がないので、写真を撮られると
「人からこんな風に見えてるの!?」
と、ショックを受けることがあります。

巻き肩の私は、自分の後ろ姿の写真を見て
「ゴリラみたい!!」
と厳しい現実を突き付けられました…(涙)

(6) 人は「自由」を求める

→実際は「自由」よりも「拘束」を求める

選択肢は多ければ多いほど、自由度が高くて納得のいく結論が出せそうなものなのですが、実は多すぎると選べなくなり、「選択しない」という選択をしてしまうのです。

私がマイホームを建てた時は自由設計だったので最初は
「好きにできるってステキ~」
と浮かれていたのですが、壁紙・外壁・屋根・ドア・フローリング…全て決めなければいけないので、最後はもう
「誰か代わりに決めてくれ!!」
という状態になりました。

商品やコース・メニューをたくさん用意する方がお客様のためになる、と思っても結局選べなくて「選択しない」ということになりかねません。

また、人の記憶力で覚えられる選択肢の数にも限界がありますので、4つ程度に絞り込んで提案してあげると、選びやすくなります。

まとめ

いかがでしたか?
皆さんは6つの常識の罠にはまっていませんでしたか?

(1) 人は「完全」よりも「欠落」を求める
(2) 人は「簡単」よりも「手間」を求める
(3) 人は「価格」よりも「損得」で判断する
(4) 人は「地域」よりも「世界」を求める
(5) 人は「仮想」よりも「実感」を求める
(6) 人は「自由」よりも「拘束」を求める

商品・サービスを新しく考えたり、見直したりする際には以上のことを意識してみてくださいね。

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