意識せずにお金を使わせてしまう「合わせ買い」のテクニック

2018年04月17日

スーパーみえこさんスーパーみえこさん

新人よしの
スーパーの特売の話なんですけどね

スーパーみえこさん
そういや、よしのさんってうちの会社来る前、スーパーで働いててんよなぁ

スーパーみえこさん
特売大好きやけど、何なに?

新人よしの
「お肉がよりどり3パックで980円」の特売の時、めっちゃ売れるんですよね~

スーパーみえこさん
近所のスーパーでもよくやってるわ!
1パックだと340円とかやから、3パック買った方がお得やん?

新人よしの
でも、実は他の特売では100g98円のお肉が、3パックで980円の時は100g128円で売ってたりするんですよ…。

スーパーみえこさん
!!!!!!!!!!
…そういえば、1パック買うより3パック買う方がお得!ってことに気が取られて、グラム何円かには注目してなかったわ!!!

つい衝動買いしてしまう「合わせ買い」で顧客単価アップ!

1個だと高いけど、複数だと安くなる、「合わせ買い」は、消費者に罪悪感なく衝動買いをさせてしまう効果的なテクニックです。
「1個だと損だから3個買えばお得!」と思わせて、消費者の判断力が鈍ってしまうので実は必要ない物まで買わせちゃうんですね~。
私も靴下1足でいいのに、「あったら使うし」と、3足1000円のを買ってしまいます。

消費者も「損した」とは思ってないので、得した気分が味わえて満足度も高い傾向があります。

※参考データ:「衝動買いした後、満足した商品と後悔した商品の比率」 日経産業消費研究所調べ(2006年)

企業での合わせ買いの事例テクニック

Amazon(通信販売)

ネットショッピングの大手Amazonには、「あわせ買いプログラム」という合計2500円以上じゃないと注文できない、低価格帯の商品向けのプログラムがあるのをご存じでしょうか。

単価が安いけど、他の商品と一緒(または複数個)買わないと注文できないので、
「ボールペンの替え芯、近所の文房具店だと高いけどAmazonなら安いし、どうせ使うから…」
「あ、そういえばマスキングテープも欲しかったんだ…」
などと、ついつい2500円以上買ってしまいます。

ワールド(アパレル)

セール商品が10%オフなのに、「今日だけ2点以上買ったらセール商品が20%オフ」という、合わせ買いセールをたまにやっています。
本当はカーディガンが欲しかっただけなのに
「20%オフになるなら…」
と買うつもりがなかった他の商品も買ってしまったりします。

タワーレコード(CDショップ)

「タワレコチョイスまとめ買い」というセールが期間限定であって、シールが貼ってある商品は

  • 3枚買うと1500円オフ
  • 2枚買うと400円オフ
  • 1枚でも100円オフ

というように、買えば買うほど安くなります。
「これ買うかどうか迷ってた…」という商品にシールが貼ってあったら、「ラッキー!」と思って買ってしまいますよね。

J:COM(ケーブルテレビ)

これは、J:COMに限らず他の通信系の会社でも一緒なのですが、ケーブルテレビ単体よりも、「インターネット」「固定電話」「スマホ」など、他のサービスもまとめて契約したらお安くなりますよ!というサービスです。

他の会社でも、●●パックとか●●コースとか、色々ありますよね。

impress & organize(整理収納用品専門店)

こちらは、「提案型」で、顧客に合わせ買いしてもらうお店です。

「クローゼットの中が上手に整理できない」
「リビング収納をキレイに見せたい」
「玄関が片付かない」

など、整理・収納に関するお悩みを持つ顧客に対して
「この商品とこの商品を組み合わせて、こんな風に使ったら解決しますよ!」
とおすすめされるので、顧客は複数商品を買ってしまいます。

スーパーでも「今夜のおかずにいかがですか?」
と、野菜コーナーのナスの所に麻婆茄子の素が置いてあったら、献立に悩む主婦はついついナスと素と両方買ってしまったりするのと一緒ですね。

まとめ

合わせ買いの良い所は

  • 顧客単価がアップする!
  • 得した気分が味わえて満足度が高い!
  • 罪悪感なくお財布の紐がゆるんでしまう!

という点です。
企業の実例を参考に、合わせ買いの方法を考えてみてくださいね!

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