売れる空気を作る方法!あなたはどのタイプ?

2018年04月9日

スーパーみえこさんスーパーみえこさん

所長
会社の掃除機壊れちゃったから、新しいの買うねんけどどれがええかな~

スーパー
みえこさん
今まで使ってたダ○ソンの掃除機、自立しないし、充電すぐ切れるし、スイッチ押しっぱなしにしてないといけないし、めっちゃ不便だったんでダ○ソン以外なら何でもいいです

しかちゃん
みえこさん厳しいな。ボロカス言われてるわ…

所長
実はもう、いいな~と思ってる掃除機あるんやけど、コレどう?

もしもっ
ちゃん
わっ!空気清浄器にもなるなんて最新式

新人よしの
さすが、所長!家電に詳しいですね~

所長
家電に関しては新し物好きやねん

スーパー
みえこさん
私は電化製品の流行には興味ないですね~。
スマホも壊れるまで使います(笑)

しかちゃん
一応IT業界で働いてるのに、電化製品に興味ないって…。
人それぞれですねぇ

周りの空気に流されやすい人が大多数!!売れる空気をどう作る?

こういう、流行りに乗るか乗らないかって
「周りの空気に流されやすいかどうか」
というのが影響している気がします。

タイプを3つに分けてみましたが、あなたはどのタイプでしょう?

【タイプ1】
自ら空気を作り出す「トレンドリーダータイプ」

【タイプ2】
周りの空気に流されやすい「ミーハータイプ」

【タイプ3】
空気を気にしない「堅実タイプ」

タイプ1:「トレンドリーダータイプ」

「自ら空気を作り出すトレンドリーダータイプ」は、世間で流行り出す前に商品に注目して流行を作り出していくタイプなので、「これ欲しい!」「これ良い!」と思ったら多少高くてもすぐに買ってくれる、売る側すると優良顧客です。
(ゆるい購買心理研究所の所長は家電に関してはこのタイプですね。)

マーケティングで使われるイノベーター理論によると、イノベーター(革新者)とアーリーアダプター(初期採用者)が、トレンドリーダータイプに該当します。
それぞれ市場全体の2.5%、13.5%を占めると言われているので、合計で16%がトレンドリーダータイプとなります。

タイプ2:「ミーハータイプ」

「周りの空気に流されやすいミーハータイプ」は、世間で流行り出すとなんとなく流れに乗ってしまう、日本人に一番多いタイプです。
行列のできる飲食店に並んでしまったり、皆が持ってると欲しくなってしまう流行りに弱いタイプです。

こちらは、イノベーター理論ではアーリーマジョリティ(前期追随者)、レイトマジョリティ(後期追随者)に該当し、それぞれ34%なので合計68%がミーハータイプとなります。

タイプ3:堅実タイプ

「空気を気にしない堅実タイプ」は、流行っているかどうかは購入の基準になりません。
自分に必要か不必要か、買うべきタイミングは今かどうか、商品の性質や価格は適正か不適正か、冷静に判断して購入するタイプです。

イノベーター理論ではラガード(遅滞者)に当たり、市場全体の16%を占めています。

多数派のミーハータイプにどうアピールするか?

上記の3つタイプはキッチリ別れているかというと、そうではなく

  • ファッションに関してはトレンドリーダータイプ
  • 食べ物に関してはミーハータイプ

…というように、ジャンルによってタイプが変わることもよくあります。

トレンドリーダータイプは何もしなくても買ってくれるし、堅実タイプは何をしても買ってくれない時は買ってくれません。
ただ、どちらのタイプにも商品の説明をして、判断材料を与えることは大切です。(特に堅実タイプは購入前のリサーチが徹底しています!)

ですので、市場全体の68%を占める多数派のミーハータイプにどうアピールして、流されやすい空気=売れる空気をどう作るか?ということが、売上に大きく関わってくるのです。

ミーハータイプに商品を売りたい時に注意したい点は以下の3つです。

  • いきなり売り込みをかけない
  • 第三者を利用する
  • 背中を押してあげる

いきなり売り込みをかけない

ミーハータイプは世間の空気に流されやすい性格を自覚していることが多いので、売り込みをかけられると買ってしまいそうになるのが恐くて、セールストークに警戒をしています。

(弊社のKさんも勧められると買ってしまいそうになるので、「セミナーや展示会などのイベントには絶対に行かない」と申しておりました。)

ですので、まずは信頼関係を築いて警戒心のバリアを解くことから始めましょう。

第三者を利用する

空気に流されやすいタイプだからといって、誰の言うことにでも流される…という訳ではありません。

よく、アパレルの販売員さんで
「この服、可愛いですよね~♪私も持ってるんですよ~」
と声を掛けてくる方がいらっしゃるんですが、このフレーズ、私には全く刺さりません…。
(初対面の見ず知らずの販売員さんとお揃いの服なんて、全然欲しくないです…。)

ただ、親しい人がオススメしてくれたり、信用しているサイトのクチコミで評判が良いと買ってしまったりします。

ですので、
「●●大学の●●教授も提唱している技術なんですよ」
「NHKの●●っていう健康番組でも取り上げられた話題の食品」なんです」
などと、社会的に権威・信用のある人を利用したり、家族や友人など親しい人に「オススメのお店だよ」と、知り合いを紹介して貰ったり、お客様の声を集めて、ツーショット写真やクチコミをホームページやチラシに掲載する…という第三者を利用する方法は、ミーハータイプには非常に効果的なアピール方法なのです。

背中を押してあげる

ミーハータイプは、今までに空気に流されて必要のない物を衝動買いしてしまった経験が多々あるので、
「また失敗したらどうしよう」
と、不安に思っており、なかなか消費行動に踏み切れないことがあります。

そんな時、優しく背中を押してあげるという行為もミーハータイプには必要です。
ただ、人は決断をせまられると先延ばしにしてしまう傾向があるので

「今だと20%オフですよ」
「好評なのでお早めにご予約くださいね」
「手遅れになる前に施術しておきましょう」

など、「今決めなきゃ!」と思ってもらえるようなトークで背中を押してあげましょう。

その時にオススメする自分自身が
「この商品あんまり効かないよなー」
「サービスに対して値段が高いよね…」
などと思っていると、その空気はお客様に伝わってしまい、“売れる空気”を作れなくなってしまいます。自信を持って「お任せください」「絶対、効果がありますよ」という気持ちで背中を押してあげてください。

スタッフさんにオススメして貰う場合は、商品やサービスの知識を身につけて貰って自信を持っておすすめできるように教育してあげましょう。

お客様のタイプを見極めて売れる空気を作って、売上UP↑してくださいね!

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